Erfolgreiches Upselling in der Gastronomie - Den Moment zelebrieren

Warum niemand "braucht", was er wirklich will 

Upselling in der Gastronomie hat eine zentrale Aufgabe: Es geht nicht darum, Gästen etwas aufzudrängen, was sie nicht wollen. Stattdessen helfen wir ihnen, das zu genießen, was sie sich ohnehin wünschen – aber vielleicht nicht ohne einen kleinen Anstoß bestellen würden. Niemand „braucht“ ein Glas Champagner oder einen Aperitif. Doch in Wirklichkeit möchten viele genau das: den Moment verschönern, den Abend einleiten, oder einfach ein Gefühl von Genuss erleben.

Hier kommen wir als Gastgeber ins Spiel: Mit der richtigen Ansprache bieten wir Gästen eine "Ausrede", sich selbst zu verwöhnen. Eine charmante Einladung wie "Ein Glas Prosecco, um den Abend stilvoll zu beginnen?" oder "Darf ich Ihnen eine Empfehlung für einen Starter geben, um die Zeit zum Hauptgang zu überbrücken?" schafft den perfekten Anlass.

Der psychologische Hintergrund: Rechtfertigung schafft Komfort Menschen treffen Entscheidungen oft emotional, begründen sie aber rational. Das heißt: Wenn wir uns etwas gönnen, suchen wir gerne nach einer kleinen Rechtfertigung, um die Entscheidung für uns selbst angenehmer zu machen. Genau hier setzen wir an. Mit Formulierungen, die ein Szenario schaffen, in dem das Angebot "Sinn macht", nehmen wir den Gästen die Unsicherheit.

Ein Gast, der unsicher über einen Aperitif nachdenkt, wird durch Sätze wie "Zum Start in einen genussvollen Abend" oder "Um auf Ihren ersten Urlaubstag anzustoßen" oft sanft und elegant überzeugt. So entsteht das Gefühl, dass das Angebot nicht nur passend, sondern fast unverzichtbar ist.

Praktische Beispiele: Rechtfertigung und Genuss kombinieren

Getränke:

• Feature: "Das ist unser Aperitif des Hauses."
• Rechtfertigung: "Ein prickelnder Start, um den Abend entspannt einzuläuten."
• Emotion & Bild: "Mit diesem Glas Prosecco können Sie auf die schönen Momente des Tages anstoßen."

Vorspeisen:

• Feature: "Das ist unsere Vorspeisenplatte."
• Rechtfertigung: "Perfekt, um die Wartezeit zum Hauptgang genussvoll zu überbrücken."
• Emotion & Bild: "Ein Mix aus kleinen Köstlichkeiten, der Lust auf mehr macht."

Desserts:

• Feature: "Das ist unser Digestif."
• Rechtfertigung: "Ideal, um den Abend gemütlich ausklingen zu lassen."
• Emotion & Bild: "Ein edler Haselnussgeist, der harmonisch mit Ihrem Dessert abschließt."

Dos and Don’ts: Die perfekte Balance finden

Dos:

• Rechtfertigungen bieten: Formulieren Sie Angebote so, dass sie einen Anlass schaffen (z. B. „Zum Start in den Abend“).
• Emotionen wecken: Stellen Sie den Genuss in den Vordergrund, nicht das Produkt.
• Charmant und einladend sein: Nutzen Sie Formulierungen wie "Darf ich Ihnen etwas Besonderes vorschlagen?"

Don’ts:

• Druck ausüben: "Das sollten Sie unbedingt probieren" wirkt oft zu aggressiv.
• Floskeln verwenden: "Das Beste, was wir haben" ohne Kontext klingt unglaubwürdig.
• Sich rechtfertigen: Sätze wie "Das kostet extra" sollten vermieden werden, da sie negativ wirken.

Fazit: Genuss braucht keinen Grund – nur eine Einladung Upselling in der Gastronomie funktioniert am besten, wenn wir Gästen dabei helfen, sich selbst zu verwöhnen. Indem wir Anlässe schaffen, den Moment zu verschönern, machen wir ihre Entscheidung leicht. Es geht nicht um das Verkaufen eines Produkts – es geht um das Schaffen eines Gefühls von Genuss und Wertschätzung. Mit der richtigen Ansprache und einer Prise Charme werden Sie nicht nur den Umsatz steigern, sondern auch die Zufriedenheit Ihrer Gäste erhöhen.

Ein Tipp für Gastgeber: Regelmäßige Upselling-Schulungen helfen Ihrem Team, die Kunst der charmanten Ansprache zu perfektionieren. Denn zufriedene Gäste kommen wieder – und bringen Freunde mit.