Emotionen wecken und Benefits betonen – Erfolgreiches Upselling in Hotellerie und Gastronomie

Warum Benefits statt Features zählen In der Hotellerie und Gastronomie geht es um Erlebnisse, nicht nur um Produkte oder Dienstleistungen. Gäste kaufen keine Quadratmeter, sie kaufen Raum für Entspannung. Sie bestellen keinen Aperitif, sondern einen perfekten Start in den Abend. Der Unterschied liegt in der Wahrnehmung: Features beschreiben, was etwas ist. Benefits zeigen, was es bewirkt – und genau das wollen wir unseren Gästen vermitteln.

Emotionen wecken – Warum Gäste gefühlsorientiert entscheiden Emotionen spielen eine riesige Rolle, wenn es ums Kaufen geht. Gäste entscheiden oft aus dem Bauch heraus. Und mal ehrlich: Wer erinnert sich an Fakten, wenn man stattdessen ein Gefühl mitnehmen kann? Ein Angebot emotional aufzuladen, schafft Vertrauen und macht Upselling charmant statt aufdringlich.

In unseren Upselling-Schulungen betonen wir deshalb, wie wichtig es ist, Geschichten zu erzählen und die Vorstellungskraft anzuregen. Denn wenn Gäste sich wohlfühlen, sagen sie eher Ja zu einem Zusatzverkauf.

Wie bildhafte Sprache den Unterschied macht Sprache, die die Sinne anspricht, bleibt im Gedächtnis. Sie macht Angebote nicht nur attraktiver, sondern regt die Fantasie der Gäste an. Statt einfach zu sagen: „Das ist ein Doppelzimmer mit Meerblick“, können Sie es doch so formulieren: „Wachen Sie mit einem traumhaften Blick auf das glitzernde Meer auf und genießen Sie den Sonnenaufgang auf Ihrem Balkon.“ Klingt gleich viel besser, oder?

Praktische Beispiele: Benefits, Emotionen und bildhafte Sprache kombinieren

Logis:

• Feature: „Das Zimmer hat 40 Quadratmeter.“
• Benefit: „Das Zimmer bietet Ihnen Raum für Entspannung und eine ruhige Auszeit.“
• Emotion & Bild: „Stellen Sie sich vor, wie Sie nach einem langen Tag auf Ihrer privaten Terrasse den Sonnenuntergang genießen.“

Restaurant:

• Feature: „Das ist unser Aperitif.“
• Benefit: „Der Aperitif lässt Sie entspannt in den Abend starten.“
• Emotion & Bild: „Beginnen Sie den Abend mit einem prickelnden Glas Prosecco, das Ihre Vorfreude auf das Abendmenü perfekt einleitet.“

Wellness:

• Feature: „Der Spa-Bereich hat eine Sauna und ein Dampfbad.“
• Benefit: „Erleben Sie pure Erholung und tanken Sie neue Energie.“
• Emotion & Bild: „Tauchen Sie ein in die wohltuende Wärme der Sauna und lassen Sie den Alltag hinter sich.“

Dos and Don’ts beim emotionalen Upselling

Dos:

• Nutzen hervorheben: Zeigen Sie, wie das Angebot den Aufenthalt der Gäste aufwertet.
• Bildhafte Sprache einsetzen: Verwenden Sie Worte, die Sinne und Gefühle ansprechen.
• Positive Emotionen wecken: Betonen Sie Genuss, Entspannung oder Freude.
• Situationen personalisieren: „Das perfekte Zimmer für Ihren romantischen Kurzurlaub“ oder „Ideal, um nach einem erlebnisreichen Tag in Ruhe abzuschalten.“

Don’ts:

• Zu technisch werden: Fachbegriffe oder trockene Beschreibungen wirken wenig einladend.
• Druck ausüben: „Sie müssen das heute noch buchen“ schreckt ab.
• Emotionen ignorieren: Ein sachliches Angebot wirkt oft langweilig.
• Floskeln verwenden: „Das ist das Beste, was wir haben“ ohne Erklärung klingt unglaubwürdig.

Fazit: Upselling durch Benefits und Emotionen Die Kunst des Upsellings liegt darin, Angebote emotional und erlebbar zu machen. Indem Sie den Fokus auf Benefits legen, bildhafte Sprache nutzen und die Gefühle Ihrer Gäste ansprechen, schaffen Sie positive Erlebnisse, die langfristig in Erinnerung bleiben. Ein besonderer Tipp: Nutzen Sie unsere Upselling-Schulungen, um Ihre Mitarbeiter optimal vorzubereiten. Denn zufriedene Gäste kommen wieder – und bringen oft andere mit.